Kumaha Ngungkulan NO: Negotiating dina Situasi Hésé (W. Urey)

abstrak

Naha anjeun hoyong diajar pikeun nyingkahan konflik sareng ngahontal kasuksésan dina rundingan anu paling hese, ngayakinkeun interlocutors anu paling hese, janten lawan janten mitra, nyimpulkeun kontrak sareng deal anu nguntungkeun?

Panulis buku, salah sahiji pendiri Harvard Negotiation Project kawentar, nawarkeun revolusioner «strategi terobosan» diwangun ku lima tahap. Lima "gerakan", dilarapkeun dina runtuyan, bakal mantuan ngahurungkeun malah hiji konfrontasi sirah-on kana pilarian gabungan pikeun solusi.

Strategi ieu tiasa dianggo sareng lawan mana waé - bos panas-panas, rumaja erratic, batur sapagawean anu ngaganggu, atanapi klien anu keuheul. Éta tiasa dianggo ku para diplomat, pengacara, pangusaha sareng bahkan pasangan anu hoyong nyalametkeun kulawargana. Strategi terobosan ngamungkinkeun anjeun pikeun ngahontal hasil anu dipikahoyong sanajan dina rundingan anu paling hese.

I. Persiapan

katangtuan umum. Ngungkulan halangan pikeun gawé babarengan

Urang sadayana asup kana rundingan unggal dinten. Urang nyéépkeun waktos urang nyobian ngahontal kasapukan sareng jalma sanés. Saloba urang nyoba negotiate dina sumanget gawé babarengan, dina kalolobaan kasus urang bakal kuciwa. Urang ngabutuhkeun pisan perjangjian, tapi jawaban anu sering pisan «NO».

Bayangkeun dinten anu biasa. Dina sarapan, anjeun ngajawab kalawan salaki anjeun ngeunaan meuli mobil anyar. Sigana mah anjeun geus waktuna pikeun ngaganti mobil, tapi pamajikan ngawaler: "Ieu ridiculous! Anjeun terang pisan yén kami henteu tiasa nanggung ayeuna." Lajeng anjeun datang ka gawe, dimana anjeun gaduh pasamoan jeung manajer. Anjeun nyarioskeun ngeunaan proyék énggal anu disiapkeun sacara saksama, tapi saatos sakedap bos ngaganggu anjeun ku frasa: "Kami parantos nyobian ieu, tapi éta henteu hasil. Patarosan salajengna!

Salila istirahat siang anjeun, anjeun nyobian mulangkeun alat keur manggang roti cacad ka toko, tapi seller nampik ngabalikeun duit, ngajelaskeun yén anjeun teu boga resi: "Ieu aturan di toko kami."

Sanggeus dahar beurang, anjeun mawa kontrak pre-sapuk ka klien pikeun Signing. Anjeun geus tumuwuh nepi. Gaduh kolega ngeunaan éta sareng sapuk kana produksi. Tapi klien teu disangka-sangka nyatakeun: "Hapunten. Bosna nolak nyatujuan perjanjian kecuali anjeun masihan kami diskon lima belas persen.

Sore anjeun kedah ngawalon sababaraha telepon, tapi teleponna sibuk sareng putri anjeun anu umurna tilu belas taun. Anjeun ambek sareng naroskeun ngaleupaskeun telepon, sareng putri anjeun ngagorowok ka anjeun ti koridor: "Naha kuring henteu gaduh jalur anu misah? Kabéh babaturan kuring boga!

Masing-masing urang asup kana rundingan anu sesah sareng salaki anu jengkel, sareng bos anu dominan, penjual anu teu kompromi, klien anu teu dipercaya, atanapi rumaja anu teu terkendali. Dina kaayaan setrés, sanajan jalma anu saé sareng lumayan tiasa janten lawan anu jengkel sareng nekad. Negosiasi tiasa nyeret atanapi ngarecah, nyéépkeun waktos, nyéépkeun anjeun sare, sareng nyababkeun borok lambung.

Dina harti anu lega, negosiasi mangrupikeun prosés komunikasi dua arah anu ditujukeun pikeun ngahontal kasapukan sareng jalma sanés nalika kapentingan anjeun pas dina sababaraha cara sareng ngabédakeun anu sanés. Konsep «rundingan» teu diwatesan ka acara formal, lamun pihak diuk di meja jeung ngabahas agenda nu; eta oge hiji komunikasi informal nu asupkeun kana, nyobian pikeun meunangkeun naon nu peryogi ti jalma sejen.

Émut kumaha anjeun nyandak kaputusan penting anu mangaruhan masa depan anjeun - kaputusan anu nangtukeun karir sareng kahirupan pribadi anjeun. Bagian mana tina masalah ieu anjeun tiasa ngabéréskeun nyalira, sareng bagian naon anu anjeun kedah mecahkeun babarengan sareng jalma sanés, ngalangkungan rundingan? Ampir sadayana anu kuring naroskeun kana patarosan ieu ngaku yén éta kedah negotiate dina ampir sadaya kasus. Negosiasi mangrupikeun metodeu utama pikeun nyandak kaputusan dina kagiatan profésional sareng dina kahirupan pribadi.

Ogé kudu dicatet yén ieu téh métode utama kaputusan-pembuatan di masarakat ogé. Malah dina kasus éta nalika urang sorangan henteu linggih dina méja rundingan, hirup urang gumantung kana hasilna. Lamun musyawarah antara manajemen sakola jeung lapak serikat guru jeung guru mogok, barudak urang teu sakola, maranéhanana cicing di imah. Upami rundingan antara nu gaduh perusahaan tempat urang damel sareng calon pembeli ngarecah, perusahaan éta di ambang bangkrut sareng urang tiasa kaleungitan padamelan. Upami rundingan antara pamaréntah nagara urang sareng musuhna teu kamana, hasilna tiasa janten perang. Dina basa sejen, hirup urang ditangtukeun ku hungkul.

Ngarengsekeun masalah babarengan

Urang sadaya negotiators, sanajan loba jalma teu resep prosés ieu. Urang ngarasa hungkul salaku patepungan stres. Sigana urang kudu nyieun hiji pilihan pikaresepeun. Lamun urang némbongkeun "lemes", nyoba ngajaga hubungan alus jeung sisi séjén, urang pasti bakal leungit. Lamun urang nyokot «teuas» posisi guna ngahontal hasil nu dipikahoyong, ieu bakal ngakibatkeun deterioration atawa malah putus dina hubungan jeung sisi sabalikna.

Nanging, pendekatan ieu ngagaduhan alternatif: ngarengsekeun masalah kolaboratif. Ieu mangrupikeun kombinasi strategi keras sareng lemes: softness dina hubungan jalma jeung rigidity dina merits tina masalah. Gantina saling nyerang, anjeun tim pikeun nyerang masalah. Anjeun teu pierce silih kalawan katingal ambek sakuliah méja, tapi diuk turun gigireun silih tur alamat masalah umum. Kalayan kecap sanésna, anjeun ngagentos konfrontasi pribadi sareng ngarengsekeun masalah gabungan. Ieu mangrupikeun jenis rundingan Roger Fischer sareng kuring dijelaskeun sapuluh taun ka pengker dina Negotiating Tanpa Eleh.

Nalika ngarengsekeun masalah babarengan, kapentingan dicokot salaku dasar, teu posisi. Anjeun ngamimitian ku ngaidentipikasi kapentingan pihak lawan - mamang, kabutuhan, kasieun, sareng kahayang anu ngadasarkeun posisina sareng ngamotivasi paripolahna. Teras anjeun kedah nganalisis rupa-rupa pilihan pikeun nyugemakeun kapentingan ieu. Tujuan anjeun nyaéta pikeun ngahontal kasapukan anu saling mangpaat ku cara anu paling éfisién sareng ramah.

Upami, contona, anjeun milarian promosi sareng naékkeun gaji, sareng bos anjeun nyarios henteu ka anjeun, nyarios kakurangan artos dina anggaran, henteu eureun dina tahap ieu. Tempo kaayaan salaku tantangan-ngarengsekeun masalah. Pengawas anjeun milarian kapentingan anjeun, anu tiasa kalebet mayar pendidikan sareng promosi barudak anjeun. Anjeun teras brainstorm babarengan nyoba minuhan kapentingan maranéhanana tanpa bade leuwih anggaran. Anjeun panginten tiasa negosiasi perpanjangan padamelan sareng pinjaman mahasiswa anu dikaluarkeun ku perusahaan, ogé janji yén anjeun bakal nampi paningkatan dina sataun supados anjeun tiasa mayar deui pinjaman. Dina waktu nu sarua, duanana kapentingan anjeun sarta kapentingan dunungan bakal wareg.

Ngarengsekeun masalah babarengan ngamungkinkeun pikeun hasil hadé pikeun duanana pihak. Pendekatan ieu ngaheéat waktos sareng usaha, sabab teu kedah nangtung dina pose. Ngaréngsékeun masalah babarengan biasana ngaronjatkeun hubungan antara pihak sarta ngabalukarkeun silih kauntungan dina mangsa nu bakal datang.

Lima halangan pikeun gawé babarengan

Skeptics pasti bakal nunjukkeun yén sadayana ieu gampang diproklamasikeun tapi sesah dilaksanakeun. Prinsip ngarengsekeun masalah kooperatif, aranjeunna ngajawab, sarupa jeung sumpah panganten anyar ngeunaan kasatiaan: vows nikah undoubtedly ngaronjatkeun hubungan, tapi aranjeunna hésé nerapkeun dina dunya nyata, pinuh ku setrés, jeung bentrok, godaan jeung badai.

Panginten anjeun bakal nyobian ngalibetkeun lawan dina solusi gabungan masalah, tapi hasilna tiasa janten konfrontasi. Jalma teuing gampang succumb kana émosi, kabiasaan nyokot jurus tangguh, atawa ngahasilkeun tekanan ti sisi séjén.

Dunya nyata terus-terusan naékkeun halangan pikeun gawé babarengan. Di handap ieu lima halangan paling umum.

• Réaksi anjeun. Panghalang kahiji aya dina diri anjeun. Paripolah manusa dumasar kana réaksi. Nalika anjeun dina kaayaan setrés, nyanghareupan panolakan, atanapi rarasaan kaancam, pangjurung alami anjeun nyaéta mogok deui. Biasana, paripolah ieu ngan ukur ngahasilkeun siklus réspon-aksi, sareng duanana pihak kaleungitan. Réaksi séjén anu mungkin nyaéta megatkeun rundingan pikeun nyalametkeun hubungan. Dina hal ieu, anjeun éléh ku nunjukkeun kalemahan sareng ngantepkeun jalma sanés mangpaatkeun anjeun. Ku kituna, masalah perenahna henteu ngan dina paripolah sisi séjén, tapi ogé dina réaksi anjeun, nu bisa ngangsonan kabiasaan ieu.
• émosi maranéhanana. Panghalang salajengna nyaéta émosi négatip tina sisi sabalikna. Agresi bisa disababkeun ku amarah jeung mumusuhan. Hiji posisi kaku mindeng dumasar kana sieun jeung teu percaya. Lawan, yakin kana rightness maranéhanana jeung fallacy posisi anjeun, dina loba kasus saukur nolak ngadangukeun anjeun. Tempo yén dunya ieu diwangun dina prinsip «man is a ajag to man», maranéhanana menerkeun trik kotor maranéhanana.
• posisi maranéhna. Nalika ngarengsekeun masalah babarengan, paripolah lawan, disababkeun ku kabiasaan nguatkeun posisi maranéhanana sarta néangan pasrah batur, bisa jadi halangan. Sering pisan, lawan henteu terang cara anu sanés pikeun negosiasi, tapi ngan ukur nganggo taktik anu biasa anu mimiti dikuasai deui dina kotak pasir. Sigana aranjeunna hijina alternatif pikeun masihan, jeung, lumrah, aranjeunna moal ngalakukeun ieu.
• sugema maranéhanana. Sanaos anjeun narékahan pikeun kasapukan anu saling mangpaat, pihak anu sanés henteu merta resep kana hasil sapertos kitu. Sugan lawan teu ningali kauntungan keur dirina. Sanaos anjeun tiasa nyugemakeun kapentinganana, aranjeunna tiasa kaleungitan wajah ku satuju kana konsési. Tur upami perjangjian ieu dumasar kana gagasan anjeun, eta bisa ditolak ukur keur alesan ieu.
• kakuatan maranéhanana. Sarta pamustunganana, lamun sisi lawan ngemutan hungkul dina watesan «meunangna - eleh», mangka pasti bakal diatur meunang. Sareng éta tiasa dipandu ku prinsipna: «Naon milik kuring, sareng naon milik anjeun — urang bakal ningali. Naha gawé bareng lamun naon anu anjeun pikahoyong tiasa dihontal kalayan bantosan kakuatan?

Dina raraga teu ngadéngé «henteu», Anjeun kudu nungkulan sadaya lima halangan pikeun gawé babarengan: réaksi anjeun, émosi maranéhanana, sikep maranéhanana, dissatisfaction maranéhanana, jeung kakuatan maranéhanana. Gampang percanten yén ngawangun halangan, agrésif, sareng subterfuge licik mangrupikeun ciri anu aya dina sisi lawan sareng teu aya anu anjeun tiasa laksanakeun. Nanging, éta aya dina kakuatan anjeun pikeun mangaruhan paripolahna upami anjeun tiasa ngembangkeun pendekatan anu leres pikeun motif anu nangtukeun kabiasaan ieu.

Strategi breakout

Buku ieu nawiskeun strategi lima léngkah anu dirancang pikeun ngatasi sadaya lima halangan pikeun gawé babarengan-Strategi Negosiasi Terobosan.

Harti strategi ieu bakal ngabantosan ngartos analogi sareng navigasi. Navigator ampir henteu pernah tiasa ngahontal tujuan upami anjeunna ngalaksanakeun kursus langsung pikeun éta. Beuki loba halangan bakal timbul antara manéhna jeung tujuanana: angin kuat jeung ombak, karang jeung deet, teu nyebut badai jeung squalls. Pikeun dugi ka tujuan anjeun, anjeun, sapertos navigator anu berpengalaman, kedah teras-terasan ngarobih jalan - rute anjeun zigzag.

Prinsip nu sarua lumaku pikeun hungkul. Tujuan anjeun nyaéta kasapukan saling mangpaat. Jalur langsung (fokus dina kapentingan kahiji lajeng suggesting pilihan pikeun minuhan kapentingan maranéhanana) Sigana basajan tur pikaresepeun. Tapi di dunya nyata réaksi seukeut jeung émosi kuat, posisi tangguh, dissatisfaction jeung agresi, mindeng saukur teu mungkin pikeun ngahontal hiji perjangjian saling mangpaat dina cara langsung. Dina raraga teu nyanghareupan kagagalan, Anjeun kudu maneuver - nyaeta, pindah ka arah gawang dina cara Bundaran.

Intina tina strategi terobosan ngan ukur tindakan henteu langsung. Strategi merlukeun anjeun meta ngalawan naluri alam anjeun dina situasi susah. Nalika sisi séjén ngahalangan atanapi ngaluncurkeun serangan, anjeun kagoda pikeun ngabales nanaon. Lamun nyanghareupan mumusuhan, anjeun meunang kana argumen, sarta sikep teu munasabah ngadorong anjeun nolak. Intransigence lawan ngajadikeun anjeun hoyong nempatkeun tekanan dina anjeunna, sarta agresi musuh ngadorong anjeun retaliate agresi. Tapi, réaksi kitu ngan bakal ngakibatkeun kuciwa — anjeun maén kaulinan batur ku aturan batur.

Hiji-hijina kasempetan anjeun salaku negotiator nyaéta ngarobah aturan kaulinan. Gantina maén ku aturan batur, hayu sisi séjén ngartos tur nampa pendekatan Anjeun, nu pikeun ngajawab masalah babarengan. Salah sahiji pamaén baseball panggedéna, Sadahara Oh (anjeun tiasa nyauran anjeunna Babe Ruth Jepang) sakali ngungkabkeun rusiah kasuksésanna. Anjeunna nyarios yén anjeunna ningali server lawan salaku pasangan, masing-masing nyayogikeun anjeunna kasempetan nyetak. Negotiators suksés ngalakukeun hal anu sarua: aranjeunna ngubaran pihak séjén salaku pasangan dina kasempetan pikeun ngahontal hiji perjangjian saling mangpaat. Dina seni béladiri Jepang - sapertos judo, jujitsu sareng aikido - salah sahiji prinsip utama nyaéta pikeun ngahindarkeun oposisi langsung tina kakuatan sorangan sareng lawan. Kusabab nyoba megatkeun lalawanan ngan strengthens eta, anjeun nyoba bypass lalawanan musuh. Ieu kumaha terobosan dilakukeun.

Strategi breakout henteu ngalibatkeun maksakeun posisi hiji di sisi séjén. Gantina mawa ide anyar ti luar, Anjeun mantuan pihak lawan ngarumuskeun eta sorangan. Anjeun teu ngabejaan aranjeunna naon nu kudu, tapi hayu aranjeunna mutuskeun sorangan. Anjeun henteu maksa aranjeunna ngarobih sudut pandangna, tapi anjeun nyiptakeun kaayaan pikeun diajar. Ngan maranéhna sorangan bisa nungkulan lalawanan maranéhanana, tugas anjeun pikeun mantuan aranjeunna.

Résistansi pikeun ngarengsekeun masalah kolaboratif ditangtukeun ku lima halangan anu didaptarkeun di luhur. Salaku negotiator breakout, anjeun kudu miceun halangan antara NO jeung YES kana perjangjian saling mangpaat. Unggal halangan boga hambalan strategi sorangan.

• Léngkah hiji. Kusabab panghalang anu munggaran nyaéta réspon alami anjeun, léngkah anu munggaran nyaéta pikeun ngeureunkeun réspon éta. Pikeun ngabéréskeun masalah babarengan, anjeun kedah ngajaga katenangan pikiran sareng fokus kana ngahontal tujuan. Téhnik anu mangpaat pikeun ningali sadayana kaayaan nyaéta ngabayangkeun yén anjeun nangtung dina balkon sareng ningali rundingan. Léngkah munggaran tina strategi terobosan nyaéta naék kana balkon.
• Léngkah Kadua. Halangan salajengna anu anjeun kedah atasi nyaéta émosi négatif sisi sanés, anu kalebet pertahanan, kasieun, kacurigaan, sareng mumusuhan. Hal ieu kacida gampang pikeun meunangkeun kana argumen, tapi anjeun teu kudu nyerah ka godaan nu. Saatos ngurus émosi anjeun, anjeun kedah ngabantosan pihak anu sanés pikeun ngalakukeun hal anu sami. Pikeun nyiptakeun iklim anu nguntungkeun pikeun ngarengsekeun masalah gabungan, perlu ngaleungitkeun émosi négatip mitra. Jang ngalampahkeun ieu, anjeun kudu meta sabalikna ekspektasi maranéhanana. Aranjeunna nyangka anjeun kalakuanana kawas hiji musuh. Gantina, Anjeun kudu balik cara séjén ku ngadengekeun lawan anjeun, acknowledging alesan jeung parasaan maranéhanana, agreeing sareng maranehna, sarta némbongkeun hormat. Upami anjeun hoyong calik sareng ngamimitian ngarengsekeun masalah, anjeun kedah angkat ka sisina.
• Léngkah tilu. Ayeuna waktuna pikeun ngamimitian gawé bareng pikeun ngajawab masalah. Ieu hésé ngalakukeun lamun sisi séjén teu mundur hiji hambalan tina posisi na nyobian pikeun ngahontal pasrah Anjeun. Anjeun gaduh kahayang alami pikeun nolak tawaran maranéhanana, tapi ieu ngan bakal nambahan stubbornness maranéhanana. Ngalakukeun sabalikna. Dengekeun kalimah na reframe eta dina usaha pikeun ngajawab masalah. Janten, contona, anjeun tiasa kenal sareng posisi sisi sabalikna sareng cobian milarian motif: "Punten terangkeun langkung rinci. Abdi hoyong ngartos naha anjeun peryogi éta. » Laksanakeun sapertos lawan anjeun leres-leres resep ngarengsekeun masalah. Ku kituna, Léngkah katilu tina strategi breakout nyaéta ngarobih pigura.
• Lengkah Opat. Malah lamun junun ngalibetkeun sisi séjén dina prosés ngarengsekeun masalah babarengan, hiji perjangjian saling mangpaat masih bisa jadi jauh pisan. Mitra Negotiating bisa ngarasa sugema tur cangcaya mangpaat tina perjangjian. Anjeun meureun hoyong nempatkeun tekanan dina aranjeunna, tapi ieu ngan baris ngaronjatkeun daya tahan. Ngalakukeun sabalikna. Salaku salah sage Cina ceuk, hiji kudu «ngawangun sasak emas» nyambungkeun posisi maranéhanana ka perjangjian saling mangpaat. Anjeun kudu sasak gap antara kapentingan maranéhanana jeung anjeun. Ngabantosan aranjeunna nyalametkeun wajah sareng nampi hasil rundingan salaku kameunangan. Lengkah kaopat strategi terobosan nyaéta ngawangun sasak emas pikeun aranjeunna.
• Lengkah lima. Sanajan usaha pangalusna anjeun, sisi séjén bisa jadi masih uncooperative, yakin yén maranéhna bisa ngéléhkeun anjeun ku kakuatan. Dina tahap ieu, aya godaan pikeun escalate konflik. Sanajan kitu, ancaman jeung paksaan biasana patepung jeung lalawanan, hasilna battles ongkosna mahal tur fruitless. Alternatipna nyaéta ngagunakeun kakuatan sanés pikeun ngagedekeun konflik, tapi pikeun ngajar. Nguatkeun kakuatan anjeun salaku negotiator pikeun mawa sisi séjén deui ka méja rundingan. Témbongkeun lawan anjeun yén maranéhna moal bisa meunang sorangan - ngan babarengan jeung anjeun. Ku kituna, Léngkah kalima tina strategi terobosan nyaéta ngagunakeun kakuatan pikeun diajar.

Runtuyan léngkah-léngkah ieu penting pisan. Anjeun moal tiasa mareuman émosi négatif sisi sanés tanpa mimiti ngurus sorangan. Hésé ngawangun sasak emas pikeun pasangan dugi ka anjeun ngarobih kaulinan janten solusi anu dibagikeun pikeun masalah. Tapi ieu lain hartosna yén, sanggeus nyokot, contona, lengkah kahiji, Anjeun kudu mertimbangkeun tahap ieu réngsé. Sabalikna, sapanjang prosés rundingan, anjeun kedah "naék ka balkon". Pas anjeun perhatikeun amarah atanapi frustasi lawan anjeun, anjeun kedah nyandak léngkah ka aranjeunna. Prosés rundingan bisa dibandingkeun jeung symphony a, nu instrumen béda asup hiji sanggeus sejen, lajeng ngakibatkeun bagian maranéhanana ka tungtung.

Strategi terobosan tiasa diterapkeun ka saha waé — bos anu gampang ambek, rumaja émosional, batur kerja anu mumusuhan, atanapi klien anu teu kaduga. Éta tiasa dianggo ku para diplomat anu hoyong nyingkahan perang, ku pengacara anu henteu peryogi gugatan mahal, atanapi ku pasangan anu nyobian nyalametkeun hiji pernikahan.

Henteu aya dua jalma sareng kaayaan anu sami, janten pikeun ngembangkeun strategi anjeun nyalira, anjeun kedah ngagabungkeun prinsip dasar strategi terobosan sareng pangaweruh ngeunaan kaayaan khusus. Teu aya resep sihir anu ngajamin kasuksésan dina negosiasi naon waé. Tapi kasabaran, katekunan, sareng strategi terobosan bakal ngamaksimalkeun kasempetan anjeun pikeun kéngingkeun naon anu anjeun pikahoyong bahkan dina rundingan anu paling hese.

Bab-bab di handap ieu ngajéntrékeun lima léngkah tina strategi terobosan sareng nyayogikeun cara-cara khusus pikeun nerapkeunana, anu diilustrasi ku conto-conto kahirupan nyata. Kahiji, sanajan, aya prolog ngeunaan naon konci pikeun badami éféktif: persiapan.

Prolog. Persiapan, persiapan sareng langkung seueur persiapan

Kuring sakali naros ka diplomat Inggris Lord Carendon naon palajaran utama anjeunna diajar tina sababaraha taun damel suksés pikeun pamaréntah. "Palajaran utama," jawabna, "Kuring diajar di awal karir kuring, nalika kuring diangkat ka Wétan Tengah salaku panaséhat salah sahiji wakil otoritas lokal. Bos abdi kedah sumping ka désa khusus unggal dinten pikeun ngabéréskeun konflik sareng ngabéréskeun masalah anu mendesak. Kadatanganana nyababkeun pandemonium anu nyata - warga satempat ngepung anjeunna sareng pamundut sareng saling bersaing pikeun nawiskeun kopi. Kitu deui dugi ka sonten, dugi ka angkat. Dina lingkungan sapertos kitu, anjeunna tiasa gampang mopohokeun tujuan kunjunganna, upami henteu pikeun hiji kabiasaan anu sederhana…

Sateuacan lebet ka hiji désa, anjeunna bakal ngeureunkeun jip di sisi jalan sareng naros, "Naon anu urang badé laksanakeun di désa ieu dinten ayeuna?" Urang ngajawab patarosan ieu babarengan lajeng ngaléngkah. Ninggalkeun désa dina ahir poé, anjeunna deui ngeureunkeun jeep di sisi jalan jeung nanya: "Kumaha urang digawé? Naha anjeun tiasa ngalaksanakeun naon anu anjeun badé laksanakeun?"

Kabiasaan basajan ieu mangrupikeun palajaran utama anu diajar ku Carendon. Unggal rapat kudu diluluguan ku persiapan. Sanggeus unggal pasamoan, perlu pikeun evaluate kamajuan, ngajadikeun amandemen strategi jeung nyiapkeun babak anyar. Rusiah rundingan éféktif téh basajan: nyiapkeun, nyiapkeun, nyiapkeun.

Paling hungkul meunang atawa leungit saméméh maranéhna malah dimimitian, gumantung kana kualitas persiapan. Saha waé anu ngaharepkeun suksés «improvisasi» sering kaliru pisan. Sanaos jalma-jalma sapertos kitu tiasa ngahontal kasapukan, aranjeunna sering sono kana kasempetan pikeun kapentingan silih anu asalna tina persiapan. Langkung kompleks rundingan, langkung intensif persiapanna.

Nalika nuju nyiapkeun, seueur jalma anu ngacungkeun tangan ku hanjelu: "Tapi kuring henteu sanggup miceunan waktos nyiapkeun!" Sigana persiapan aya di handapeun daptar tugasna. Boh sauran telepon bakal disada, meryogikeun jawaban anu penting, atanapi anjeun kedah buru-buru ka rapat anu anjeun teu tiasa sono, atanapi aya masalah anu penting dina rumah tangga…

Kanyataanna, anjeun teu bisa mampuh teu nyiapkeun. Candak waktos nyiapkeun, sanajan hartina pondok rundingan sorangan. Éféktivitas rundingan bakal ningkat sacara signifikan upami pamilonna nyéépkeun seueur waktos anu dipasihkeun pikeun persiapan, sareng kirang dina hungkul sorangan.

Teu aya ragu yén dina kalolobaan kasus urang beroperasi dina pigura waktos kedap. Tips préparasi badami di handap nyandak watesan ieu kana akun. Rekomendasi ieu (tabel persiapan gancang dirumuskeun dina Appendix di tungtung buku) tiasa réngsé dina ngan lima belas menit. Aturan jempol nyaéta: hiji menit persiapan pikeun unggal menit interaksi jeung sisi séjén.

Tapi kumaha kedah nyiapkeun rundingan? Dina rundingan, sapertos dina perjalanan, anu paling penting nyaéta peta anu saé.

Plotting jalur ka perjangjian

Jalur pikeun kasapukan saling mangpaat ditandaan ku lima titik penting. Ieu kapentingan, pilihan pikeun nyugemakeun kapentingan ieu, standar pikeun resolusi adil kontradiksi, alternatif pikeun hungkul jeung usulan.

1. Kapentingan

Rundingan, sakumaha aturan, dimimitian nalika posisi salah sahiji pihak bentrok jeung posisi sisi séjén. Dina dagang normal, éta cukup pikeun anjeun nangtukeun posisi anjeun sateuacanna. Tapi, solusi gabungan tina masalah presupposes banding ka kapentingan nu nangtukeun posisi duanana pihak. Beda antara konsep ieu pohara penting. Hiji posisi mangrupakeun sarat husus dinyatakeun dina dollar, cents, istilah jeung kaayaan. Kapentingan nyaéta motif intangible anu ngadorong anjeun pikeun nyandak posisi anu ditangtukeun, nyaéta, kabutuhan, kahayang, hariwang, kasieun, sareng aspirasi. Pikeun nyieun hiji perjangjian nu satisfies duanana pihak, Anjeun kudu manggihan kahiji kapentingan unggal pihak.

Sebutkeun kapentingan anjeun. Upami anjeun henteu terang tujuan anjeun, anjeun moal pernah dugi ka dinya. Contona, anggap anjeun gaduh klien recalcitrant anu keukeuh kana harga awal jasa anjeun. Dina waktos anu sami, anjeunna teu malire biaya padamelan tambahan, kabutuhan anu henteu tiasa diramalkeun sateuacanna. Dina rundingan kitu, posisi anjeun bisa dinyatakeun saperti kieu: «Kuring hayang ningkatkeun harga ku tilu puluh persén pikeun akun waragad tambahan.» Kapentingan anjeun pikeun naékkeun hargana nyaéta pikeun ngajaga kauntungan sareng ngajaga palanggan bagja. Manggihan kapentingan anjeun sorangan mantuan hiji patarosan basajan: naha? Naha abdi hoyong ieu? Masalah naon anu kuring coba pikeun ngajawab?

Hal ieu kacida penting pikeun ngadistribusikaeun kapentingan anjeun dina urutan pentingna. Upami teu kitu, anjeun tiasa ngalakukeun kasalahan anu umum pisan pikeun ngorbankeun kapentingan penting pikeun anu henteu penting. Lamun hubungan jeung klien janji pisan nguntungkeun, kapentingan ieu bisa dibikeun prioritas pangluhurna. Kapentingan dina nyieun untung dina proyék ieu bisa diudar kana latar tukang, sarta katilu dina daptar bakal kahayang teu nyieun precedent pikeun karya tambahan gratis.

Panggihan kapentingan sisi séjén. Negosiasi nyaéta jalan dua arah. Biasana anjeun moal bisa nyugemakeun kapentingan anjeun sorangan tanpa nyugemakeun kapentingan pihak séjén. Ku alatan éta, pohara penting pikeun ngarti kapentingan maranéhanana — teu kurang pentingna ti anjeun sorangan. Panginten klien anu recalcitrant prihatin ngeunaan tetep dina anggaran sareng milarian pujian bos.

Abdi émut Paman Mel kuring sumping ka kantor kuring di Harvard Law School dina kunjungan ulang taun ka dua puluh lima. Anjeunna narik kuring ka sisi sareng nyarios, "Anjeun terang, Bill, kuring peryogi dua puluh lima taun kanggo mopohokeun naon anu kuring pelajari di Harvard Law School. Kusabab di dieu kuring diajarkeun yén hiji-hijina hal anu penting dina kahirupan nyaéta kanyataan. Saha anu bener saha anu salah. Butuh waktu dua puluh lima taun pikeun nyadar yén sagampil penting, lamun teu leuwih penting batan fakta sorangan, nyaeta kumaha jalma ngarasa kanyataan. Upami anjeun henteu ngartos ieu, anjeun moal pernah tiasa sacara efektif nutup deal atanapi ngabéréskeun sengketa.

Hal anu paling penting dina seni negosiasi nyaéta kamampuan pikeun nempatkeun diri anjeun dina tempat anu sanés. Upami anjeun nyobian ngarobih pandanganana, maka anjeun kedah ngartos pandangan éta heula.

Tapi kumaha anjeun tiasa terang ngeunaan kapentingan sisi séjén? Coba ngan ukur ningali masalah tina sudut pandangna sareng ngartos naon anu paling aranjeunna paduli. Teras naroskeun ka diri anjeun: naha sesah pikeun ngalakukeun bisnis sareng aranjeunna, atanapi naha ieu panyimpangan samentawis tina norma? Kajadian naon dina kahirupan profésional atanapi pribadina tiasa mangaruhan sikepna ka anjeun? Naha maranéhna boga reputasi pikeun negotiators jujur ​​tur adil? Upami waktos ngamungkinkeun, anjeun tiasa ngobrol sareng jalma anu caket sareng aranjeunna - sareng réréncangan, babaturan sakola, klien sareng bawahan. Beuki anjeun diajar ngeunaan sisi lawan, langkung luhur kamungkinan pangaruhna.

2. Pilihan

Tujuan pikeun ngaidentipikasi kapentingan duanana pihak nyaéta pikeun nangtukeun naha pilihan non-standar tiasa dipendakan pikeun nyumponan kapentingan ieu. Penemuan pilihan saling mangpaat mangrupa kasempetan utama negotiator a. Negotiators éféktif teu ngan motong pai tina ukuran dipikawanoh. Aranjeunna mimiti milarian cara pikeun ngagedekeun pai ieu.

Teu salawasna mungkin pikeun ngajaga posisi hiji, tapi mindeng mungkin pikeun nyugemakeun kapentingan hiji. Anjeun bisa jadi teu bisa naek harga ku tilu puluh persén, tapi anjeun bisa datang nepi ka hiji pilihan anu bakal ngidinan Anjeun pikeun untung tina proyék ieu sarta dina waktos anu sareng nyugemakeun klien nu. Naha mungkin pikeun mindahkeun sababaraha pagawéan tambahan pikeun staf klien? Sareng upami anjeun manjangkeun proyék ka taun kauangan salajengna, supados biaya tambahan kalebet kana anggaran taun payun? Sareng éta mungkin pikeun ngimbangan turunna kauntungan dina proyék ieu ku ngalebetkeun perjanjian ngeunaan jumlah padamelan anu bakal datang? Tapi kumaha upami anjeun tiasa nunjukkeun ka klien yén karya tambahan bakal ngahasilkeun penghematan biaya anu signifikan, sababaraha diantarana tiasa dianggo pikeun mayar karya ieu?

Kasalahan anu paling umum dina negosiasi nyaéta henteu mampuh ngajauhan hiji-hijina solusi, nyaéta, posisi awal. Ku recognizing ayana sababaraha pilihan, anjeun muka jalan pikeun kemungkinan anyar, salah sahiji nu bisa ngawula kapentingan anjeun bari satisfying sisi séjén.

Halangan pangbadagna pikeun nyiptakeun pilihan énggal nyaéta sora sakedik dina sirah urang sorangan anu terus-terusan ngulang, "Ieu moal jalan." Unsur-unsur pamikiran anu penting sapertos analisis sareng évaluasi kritis tiasa ngahalangan imajinasi. Ku alatan éta, leuwih sae pikeun misahkeun fungsi ieu. Refrain ti ditilik pikeun sababaraha menit sarta coba mun datang nepi ka saloba gagasan mungkin. Ulah Piceun jalma anu di glance kahiji sigana aneh - inget yen loba pamanggihan paling éndah umat manusa dimimitian ku gagasan aneh, ditampik ku sarerea. Ku brainstorming saloba pilihan sabisa, anjeun bisa nganalisis aranjeunna sarta evaluate kumaha ogé maranéhna bisa nyugemakeun kapentingan anjeun sarta kapentingan sisi séjén.

3. Standar

Sakali anjeun ngagedean pai, éta waktuna pikeun mikir ngeunaan kumaha carana ngabagi eta. Tapi kumaha anjeun tiasa babarengan milih pilihan luyu lamun kapentingan anjeun diverge ti kapentingan sisi sabalikna? Klién hoyong mayar sakedik-gancang pikeun padamelan, sareng anjeun hoyong langkung seueur. Kumaha carana ngabéréskeun kontradiksi ieu? Panginten metodeu anu paling umum nyaéta sengketa. Masing-masing sisi maksakeun posisina, nyobian maksa musuh nyerah. Sakabeh kasusah perenahna di kanyataan yén teu saurang ogé hayang capitulate. Sengketa dina merits gancang pisan tumuwuh jadi clash of ambisi. Hiji jalma anu kapaksa nyerah inget eleh na nyobian dendam dina waktos salajengna basa - lamun aya waktos salajengna pisan.

Negotiators suksés ngahindarkeun tabrakan ku cara ngarobah prosés seléksi kana pilarian babarengan pikeun perjangjian adil jeung saling mangpaat. Éta dumasar kana standar adil bebas tina kahayang duanana pihak. Standar mandiri mangrupikeun tolok ukur pikeun milarian solusi anu adil. Standar umum sapertos nilai pasar, sarua, hukum, atawa malah cara sengketa saméméhna geus direngsekeun.

Kauntungan hébat tina standar nyaéta yén duanana pihak tiasa satuju kana naon anu dianggap adil, tinimbang maksa yén hiji pihak ngaku anu sanés dina sababaraha titik. Éta langkung gampang pikeun klien pikeun satuju kana standar sapertos tingkat pasar tibatan mayar biaya ngan kusabab anjeun parantos ngecas.

Ku sabab kitu, anjeun kedah mertimbangkeun sateuacanna standar mana anu tiasa dirujuk dina prosés negosiasi. Persiapan bumi kedah kalebet analisa harga pasar, kriteria ilmiah, biaya, standar profésional, sareng precedents. Beungeut diri ku argumen pikeun ngayakinkeun.

4. Alternatipna

Teuing sering, jalma datang kana hungkul kalawan niat pikeun meunangkeun naon maranéhna rék sarta ngan ngawitan mertimbangkeun alternatif sanggeus aranjeunna sapatemon kasusah serius. Ieu kasalahan klasik. Pangaweruh ngeunaan alternatif bisa nangtukeun kasuksésan dina minuhan kapentingan anjeun.

Tujuan tina rundingan teu kudu hiji perjangjian. Kanyataan yén hiji perjangjian ngan ukur sarana pikeun nyugemakeun kapentingan. Tujuan rundingan nyaéta pikeun terang naon anu langkung dipikaresep ku anjeun: perjanjian atanapi Alternatif Pangsaéna pikeun Pasatujuan Sawala (BAT).

NAOS mangrupakeun alternatif nalika kaluar tina kaulinan. Ieu mangrupikeun tindakan anu paling rasional dina henteuna perjanjian. Upami anjeun badé rundingan sareng bos anjeun pikeun naékkeun gaji, maka alternatif pangsaéna anjeun tiasa damel di perusahaan sanés. Upami anjeun nuju tawar-menawar sareng penjual, ngobrol sareng manajer jabatan atanapi nganggo jasa toko sanés tiasa dianggap salaku BAT. Dina acara dua nagara bagian anu arguing leuwih istilah dagang, pangadilan internasional bisa jadi alternatif pangalusna. Sakumaha aturan, bade NAOS ngabalukarkeun waragad tambahan sarta worsens hubungan - naha anjeun negotiating, nyobian pikeun manggihan solusi pangalusna pikeun masalah.

NAOS nangtukeun kakuatan unggal negotiator. Kakuatan anjeun salaku negotiator henteu ditangtukeun ku janten langkung ageung, langkung kolot, atanapi langkung beunghar tibatan sisi sanés, tapi ku kualitas alternatif anu pangsaéna pikeun solusi anu dirundingkeun. A NAOS giat masihan anjeun ngungkit pikeun ngahontal tujuan anjeun. Nu hadé NAOS, nu kuat anjeun.

Nangtukeun NAOS Anjeun. Alternatif anu pangsaéna pikeun solusi anu didiskusikeun kedah janten tolok ukur dimana anjeun ngadeukeutan perjanjian poténsial. Aya tilu jinis alternatif anu anjeun kedah pertimbangkeun nalika ngarancang NEA.

Kahiji, naon anu anjeun tiasa laksanakeun pikeun nyugemakeun kapentingan anjeun? Alternatif Anjeun nalika exiting kaulinan bisa jadi néangan supplier sejen (atawa customer sejen lamun anjeun seller a).

Bréh, kumaha anjeun tiasa mangaruhan pihak séjén sangkan aranjeunna hormat kapentingan anjeun? Alternatif «interaktif» sapertos kitu kalebet, contona, mogok sareng perang. Jeung katilu, kumaha carana nempatkeun sisi séjén dina kaayaan dimana eta bakal ngamajukeun kapentingan anjeun? Alternatif ngalibetkeun hiji "pihak katilu" bisa ngawengku recourse ka perantara, arbitrase atawa pangadilan. Saatos ngembangkeun sababaraha pilihan alternatif, pilih diantara aranjeunna anu paling cocog sareng kapentingan anjeun.

Salawasna tetep NAOS sareng anjeun. Dina tekenan anu ekstrim sareng di ambang panik, anjeun tiasa ngepak saku anjeun sareng nyarios, "Teu kunanaon sanaos hal ieu salah."

Ngembangkeun NAOS Anjeun. Sakumaha aturan, NAOS henteu muncul dina bentuk siap-dijieun - perlu dimekarkeun. Upami alternatifna henteu saé pisan, léngkah-léngkah kedah dilaksanakeun pikeun ningkatkeunana. Janten, contona, milarian posisi sanés dina perusahaan anu sami henteu kedah dianggap NAOS. Éta langkung saé pikeun usaha sareng leres-leres ngarobih padamelan. Lamun nuju ngajual imah, ulah ragu némbongkeun éta sanggeus hiji jalma geus némbongkeun minat serius; néangan pembeli poténsi séjén. Upami perusahaan anjeun résiko direbut ku raider, cobian milarian pembeli anu ramah atanapi mertimbangkeun nyandak pinjaman kanggo mésér deui saham, nyandak perusahaan swasta.

Mutuskeun lamun kudu negotiate. Saatos ngarumuskeun alternatif anu pangsaéna pikeun perjanjian anu dibahas, anjeun kedah naroskeun patarosan ka diri anjeun: "Naha kedah waé pikeun negosiasi?" Naha anjeun kantos heran naha sababaraha urang henteu lirén nyobian negosiasi sareng bos despotik nalika aranjeunna kedah kaluar lami? Atawa naha kolotna putus asa tetep percanten kana jangji rumaja troubled, unggal pegat gancang sakumaha panungtungan? Kabiasaan, éra, kasalahan sareng kasieun sadayana nyumbangkeun, tapi alesan utama nyaéta yén pagawé atanapi kolotna hilap ngeunaan alternatif anu pangsaéna pikeun solusi anu dibahas. Upami aranjeunna panginten NAOS, aranjeunna panginten mendakan cara anu langkung saé pikeun ngalayanan kapentinganna tanpa kedah negosiasi sareng musuh anu licik sareng kejam.

Ieu mungkin nu NAOS anjeun hadé ti sagala perjangjian nu bisa disimpulkeun ku jalma ieu. Inget ogé yén prosés rundingan sorangan merlukeun waragad tangtu. Éta tiasa nyandak seueur waktos sareng usaha, sareng salaku hasilna, anjeun kedah ngantunkeun sadaya pilihan alternatif. Ku alatan éta, kaputusan pikeun ngamimitian rundingan kudu taliti ditimbang.

Ulah hilap bahaya overestimating kualitas NEA Anjeun. Loba executives parusahaan, sanggeus listened kana nasehat ti ahli hukum timer yakin, nampik negotiate sarta indit ka pangadilan, lajeng kapanggih sorangan dina verge of runtuhna finansial. Salaku hasil tina sagala gugatan, neunggeul atawa perang, salah sahiji pihak perang - sarta kadangkala duanana - manggihan yén NAOS na teu jadi alus sakumaha aranjeunna sangka. Upami anjeun terang sateuacanna yén alternatif éta henteu pikaresepeun pisan, teras usahakeun usaha pikeun ngahontal kasapukan.

Nangtukeun NAOS pihak lawan urang. Nyaho alternatip anu pangsaéna tina sisi sanés tiasa sami pentingna sareng ngarumuskeun anjeun sorangan. NAOS. Ieu masihan anjeun ide ngeunaan tangtangan anu dihareupeun anjeun: pikeun ngembangkeun kasepakatan anu langkung saé alternatif anu pangsaéna. Inpormasi ieu bakal ngabantosan anjeun ngahindarkeun pitfall ganda tina overestimating atanapi underestimating NAT pihak lawan. Ieu sagemblengna mungkin yen NAOS anjeun lemah, tapi NAOS pihak lawan urang ogé bisa jadi lemah. Seueur salespeople sareng konsultan yakin yén para nasabahna tiasa langsung cacad ka pesaing. Aranjeunna mindeng teu ngagambarkeun biaya sabenerna ngaganti suppliers. A assessment obyektif tina alternatif pangalusna konsumén maranéhna bakal masihan sellers kapercayaan dina hungkul susah.

Upami NAOS sisi lawan ngalibatkeun panggunaan kakuatan, maka anjeun gaduh kasempetan pikeun nyiapkeun sateuacanna pikeun konfrontasi. Janten, contona, upami perusahaan anjeun kaancam ku raider, anjeun tiasa ngarobih piagam perusahaan supados langkung hese pikeun panyambilan musuh. Pikirkeun kumaha carana nétralisasi pangaruh tindakan musuh.

5. Nawaran

Pertimbangan kapentingan sareng analisa pilihan muka jalan pikeun solusi kreatif pikeun masalah éta. Nyoko kana standar adil jeung ngembangkeun alternatif mantuan pikeun milih pilihan luyu, nu bakal jadi dadasar proposal pikeun perjangjian dipikaresep.

Pikeun ngarumuskeun tawaran anu wajar, anjeun kedah milih pilihan anu cocog pikeun kapentingan anjeun langkung saé tibatan NAOS. Pilihan ieu ogé kedah ngalayanan kapentingan pihak lawan hadé ti NAOS maranéhanana, sarta kudu dumasar kana standar adil sabisana. Proposal béda ti versi dawam dina completeness: proposal mangrupa perjangjian mungkin nu anjeun siap satuju kana.

Tangtosna, sababaraha usulan tiasa nyumponan kriteria ieu sakaligus. Ku alatan éta, éta mangpaat pikeun tetep dina pikiran tilu pilihan pikeun hiji perjangjian.

Naon anu anjeun perjuangkeun? Seueur urang gaduh kabiasaan netepkeun tujuan anu cukup saderhana pikeun diri urang sorangan pikeun ngahindarkeun "kagagalan". Hanjakal, tungtutan low mindeng timer minuhan. Sisi séjén biasana moal masihan anjeun naon anu anjeun henteu nyuhunkeun. Ku alatan éta, teu heran jalma anu dimimitian ku tinggi, tapi requests realistis, ngahontal perjangjian hadé. Tapi naon hartina "nyata"? Watesan kanyataanana ditangtukeun ku kaadilan sareng alternatif pangsaéna tina sisi séjén. Nyetél gol luhur pikeun diri.

• Mimitian ku naroskeun, "Perjangjian naon anu kuring pilari? Naon anu bakal nyugemakeun kapentingan kuring sareng dina waktos anu sami ngaleungitkeun masalah utama sisi anu sanés - supados aya kasempetan pikeun nampi perjanjianna?

Naon anu anjeun daék satuju? Sering pisan, kéngingkeun sadayana anu anjeun pikahoyong teu mungkin. Ku alatan éta, mangpaat pikeun nanya ka diri patarosan kadua: "Naon perjangjian, sanajan jauh tina idéal, bakal nyugemakeun kapentingan utama kuring jadi kuring bisa satuju kana eta?"

Naon anu anjeun badé nahan? Proposal katilu kudu dumasar solely on evaluasi NEA urang sorangan: "Perjangjian mana bakal nyugemakeun kapentingan kuring ngan rada hadé ti alternatif pangalusna pikeun solusi dina diskusi? Perjangjian naon anu kuring bakal nampi, sanaos kasusah? Upami anjeun henteu tiasa ngahontal perjangjian sapertos kitu, éta patut mertimbangkeun ninggalkeun méja rundingan sareng ngalih ka alternatif. Pilihan ieu maénkeun peran hiji «pager kawat», reminding anjeun tina bahaya narima hiji perjangjian leuwih goreng ti NEA.

Pikirkeun tilu jinis usulan ieu sanés posisi anu kaku, tapi salaku ilustrasi beton tina pilihan anu béda pikeun nyugemakeun kapentingan anjeun. Anjeun teu tiasa terang sateuacanna naha pihak lawan bakal satuju kana usulan anjeun. Salaku tambahan, dina prosés negosiasi, sering aya solusi anu bahkan langkung cocog pikeun kapentingan anjeun — ogé kapentingan pihak anu sanés.

balik deui

Nyiapkeun pikeun negosiasi tiasa digampangkeun ku ngabahas éta sareng batur. Urang luar bakal ngahargaan aranjeunna kalayan tampilan anu seger; bisa mawa gagasan anyar; ngajadikeun anjeun nengetan titik-titik anu cangcaya anu anjeun teu acan perhatikeun; jeung, tungtungna, nyadiakeun Anjeun sareng rojongan moral. Ku alatan éta, sia mikir ngeunaan latihan hungkul jeung batur sapagawean atawa sobat. Kauntungannana tambahan tina prosés ieu nyaéta dina hal ieu persiapan pikeun rundingan teu tiasa dihindari.

Dina latihan, iklas kaluar sagalana anjeun bade ngomong ka pihak lawan, kitu ogé réspon anjeun kana usulan maranéhanana. Barina ogé, ahli hukum latihan pidato dina percobaan kompléks, politikus latihan wawancara média, executives perusahaan latihan pidato ka shareholders - naha anjeun henteu latihan hungkul hésé? Éta langkung saé pikeun ngalakukeun kasalahan dina latihan sareng réréncangan atanapi batur sapagawean tibatan dina hungkul nyata.

Tanya batur sapagawean pikeun maénkeun peran lawan jeung nguji kakuatan persuasi anjeun, pangabisa anjeun pikeun difokuskeun kapentingan, pilihan, jeung standar. Sawaktos Anjeun geus rengse, nanya ka batur sapagawean naon gawéna sarta naon henteu. Kumaha carana jadi lawan anjeun? Naon anu anjeun kedah robih dina lampah anjeun? Teras cobian deui dugi ka leres. Upami anjeun teu tiasa mendakan batur sapagawean atanapi réréncangan pikeun maénkeun lawan, cobian nyerat sadayana anu anjeun badé ucapkeun sareng latihan nyalira.

Coba antisipasi taktik sisi séjén sareng pikir sateuacanna kumaha ngaréaksikeunana. Ku ngalakukeun ieu, anjeun bakal ngurangan likelihood nu bakal dicokot ku reuwas. Anjeun moal bingung sarta bakal bisa ngomong ka diri sorangan: "Aha! Kuring terang ieu tempatna," teras nawiskeun réspon anu disiapkeun. Ieu nilai persiapan.

Nyiapkeun pikeun navigasi

Ideally, hungkul lumangsung sakumaha anjeun outlined dina prosés persiapan. Anjeun mimitian ku nempo kapentingan, nyoba angka kaluar naon kahayang unggal sisi. Satuluyna anjeun ngabahas rupa-rupa pilihan, néangan cara pikeun minuhan kapentingan duanana pihak. Anjeun tempo rupa-rupa standar perjangjian adil ka beusi kaluar kontradiksi. Sarta pamustunganana, Anjeun tukeur usulan, nyobian pikeun ngahontal hiji perjangjian saling mangpaat anu hadé pikeun duanana pihak ti resorting ka NAOS sorangan.

Nanging, di dunya nyata, usaha anjeun pikeun ngalibetkeun lawan anjeun dina prosés ngarengsekeun masalah babarengan dipanggihan ku réaksi anu kuat, parasaan mumusuhan, posisi anu kaku, teu puas sareng tekanan agrésif. Tugas anjeun nyaéta ngarobih kaulinan sareng ngalih tina konfrontasi ka ngarengsekeun masalah gabungan, ngajantenkeun lawan anjeun janten pasangan negosiasi. Ayeuna anjeun gaduh peta anu saé kalayan rute ka tujuan anjeun, anjeun kedah nerapkeun strategi terobosan pikeun ngatasi halangan anu ngahalangan jalan anjeun. Lima bab salajengna dikhususkeun pikeun nyiapkeun navigasi.

II. Nerapkeun Stratégi Terobosan

1. Ulah Réaksi

Naék ka balkon

Lamun nempo raket dina cara urang ngobrol silih, anjeun bakal manggihan conto countless réaksi thoughtless kana kecap interlocutor nu. Hanjakalna, seueur paguneman sapertos kieu:

SUAMI (Mikir anjeunna fokus kana masalah): Madu, urang kudu ngalakukeun hiji hal ngeunaan imah. Kandang babi nyata.

Pamajikan (nganggap éta serangan pribadi): Anjeun malah teu hayang ngangkat hiji ramo sorangan! Anjeun malah teu ngalakukeun naon janji. Tadi wengi…

SALAKI (nyampeurkeun) : Emang. Abdi terang. Ngan…

Pamajikan (teu ngadéngé): ...manéh jangji rék miceun runtah. Jeung isuk-isuk kuring kudu mawa sorangan.

SALAKI (nyobaan uing deui kana masalah) : Ngan tong pose. Kuring ngan ukur hoyong nyarios yén urang duaan…

Pamajikan (teu ngupingkeun): Sareng giliran anjeun ogé nyandak murangkalih ka sakola.

SALAKI (keuheul) : Dengekeun! Kuring ngajelaskeun yén kuring ngagaduhan sarapan bisnis.

Pamajikan (ngagorowok): Jadi waktu maneh leuwih penting batan waktu kuring? Abdi damel ogé! Abdi bosen janten di sisi sadaya waktos!

SALAKI (malik ceurik): Cicing! Sareng saha anu mayar seueur tagihanana?

Dina prosés adu-adu ieu, boh kapentingan salaki, anu hayang ningali karapihan di imah, boh kapentingan pamajikan, anu hayang leuwih mantuan dina pagawean imah, teu puas. Tapi éta henteu ngeureunkeun pasangan éta. Aksi ngabalukarkeun réaksi, réaksi ngabalukarkeun réaksi, sarta argumen terus. Numutkeun skenario anu sami, sengketa antara mitra bisnis ngembang ngeunaan saha anu bakal ngeusian kantor di tungtung koridor, ogé sengketa antara serikat pekerja sareng administrasi ngeunaan syarat perjanjian tenaga kerja, atanapi konflik wilayah antara. kelompok étnis.

Tilu réaksi alam

Manusa mangrupakeun mesin réaksi. Dina kaayaan susah, urang sacara alami ngaréaksikeun sacara refleks, nyaéta, tanpa mikir. Ieu tilu jinis réaksi anu paling umum.

• pencét deui. Nalika nyanghareupan serangan ti pihak lawan, anjeun sacara insting buru-buru balik pikeun nyerang, nyerang deui. — nurutkeun prinsip «sakumaha asalna sabudeureun, jadi eta bakal ngabales.» Lamun lawan Anjeun nyokot posisi teuas tur ekstrim, Anjeun ngalakukeun persis sarua.

Kadang-kadang jawaban sapertos nunjukkeun lawan anjeun yén anjeun tiasa maén sacara rata sareng ngeureunkeunana. Tapi langkung sering, strategi sapertos kitu nyababkeun konfrontasi anu sia-sia sareng mahal. Ku réaksi anjeun, anjeun menerkeun paripolah anu teu masuk akal tina lawan anjeun. Anjeunna mikir, "Kuring nganggap anjeun hoyong kéngingkeun kuring. Sareng ieu buktina. ” Ieu sering dituturkeun ku escalation konflik - a squabble, tekanan perusahaan, aksi légal, atawa perang.

Candak, contona, salah sahiji pamingpin pausahaan anu geus ngembangkeun sistem informasi anyar pikeun produksi. Palaksanaan sistem merlukeun idin ti direksi pausahaan sakuliah nagara. Idin sapertos kitu dipasihkeun ku sadaya pamimpin, kecuali diréktur pabrik panggedéna di Dallas, anu nyarios: "Kuring henteu hoyong jalma-jalma anjeun nyodok irung kana urusan kuring. Kuring kudu nanggungjawaban kana sadaya anu lumangsung di dieu. Abdi tiasa ngatur tanpa anjeun." Gelo ku panolakan, pamekar sistem kaancam ngawadul ka présidén parusahaan, tapi ieu ngan salajengna angered sutradara. Hasilna: banding ka presiden pausahaan miboga éfék sabalikna, demonstrating yén pamekar sistem informasi teu bisa manggihan basa umum kalawan kolega. Leuwih ti éta, présidén nampik campur dina konflik, sarta sistem informasi anyar tetep hiji proyék.

Ku nganiaya deui, anjeun saperti teu mirip pikeun ngahontal kapuasan kapentingan husus, sarta hubungan jangka panjang kamungkinan ruksak. Lamun meunang perangna, anjeun bakal leungit perang.

Kasusah sanésna nyaéta jalma anu ngagunakeun kakuatan biasana terang naon anu aranjeunna lakukeun. Ieu rada mungkin yen aranjeunna ngan cacah dina serangan retaliatory. Ngahasilkeun kana provokasi a, Anjeun ngawitan maénkeun kaulinan maranéhanana ku aturan maranéhna.

• pasrah. Réaksi sabalikna tina pamalesan nyaéta konsési. Sisi anu sanés tiasa nempatkeun anjeun dina posisi anu sesah anu anjeun bakal nyerah, upami ngan ukur pikeun ngeureunkeun masalahna gancang-gancang. Manehna nempatkeun tekanan dina anjeun, tuduh anjeun blocking deal. Naha anjeun hoyong tanggung jawab pikeun rundingan anu berkepanjangan, hubungan anu rusak, sareng kasempetan anu lasut sakali-saumur hirup? Teu hadé mun ngan akur jeung lawan?

Loba jalma nyieun perjangjian lajeng nyabok dahi maranéhanana isuk-isuk, exclaimed dina putus asa, "Kumaha bisa kuring geus jadi bodo? Naon anu kuring satuju? Seueur urang nandatanganan kontrak - contona, nalika mésér mobil - tanpa maca catetan anu dicitak dina citak leutik. Naha? Kusabab salesperson aya dina luhureun pikiran urang, kids hayang balik ka imah dina mobil anyar, sarta kami sieun urang bakal kasampak bodo nanyakeun patarosan ngeunaan kontrak urang teu bisa angka kaluar atoh.

Konsési biasana ngakibatkeun hasil anu teu nyugemakeun. Anjeun ditinggalkeun ku rarasaan pikaresepeun nu geus "fucked". Leuwih ti éta, ku ngalakukeun ieu anjeun menerkeun misbehavior tina sisi lawan sarta meunangkeun reputasi salaku weakling, nu duanana lawan anjeun ayeuna jeung nu bakal datang moal gagal ngamangpaatkeun. Dina cara nu sarua yén indulging whims barudak ngan reinforces kabiasaan sapertos anak, nyerah ka jalma agrésif provokes outbursts of agresi dina mangsa nu bakal datang. Panginten karakter pikareueuseun bos atanapi klien sigana teu kaampeuh pikeun anjeun, tapi henteu kitu - karakterna tiasa dikontrol. Teu mungkin aranjeunna ngadamel skandal anu sami ka atasanna.

Kadang-kadang urang leungit sareng ngawitan nyenangkeun jalma anu teu kaampeuh, ngahibur diri urang ku ilusi yén konsési bakal ngabantosan anjeunna sakali-kali sareng pikeun sadayana, sareng urang moal deui kedah ngurus anjeunna. Sanajan kitu, paling sering jalma sapertos balik, nungtut concessions anyar. Barina ogé, peacefulness boga downside. Henteu aya gunana pikeun ngaharepkeun yén ku nyoco daging macan anjeun bakal ngajantenkeun anjeunna vegetarian.

• Pikeun megatkeun hubungan. Réaksi naluriah katilu nyaéta megatkeun hubungan jeung hiji jalma atawa pausahaan nu hese nungkulan. Urang cerai pasangan urang, kaluar pakasaban urang, atawa ninggalkeun proyék babarengan.

Kadang strategi ieu mayar kaluar. Éta kajadian yén éta langkung saé pikeun megatkeun hubungan pribadi atanapi bisnis tibatan dihina atanapi kaganggu dina konflik anu teu aya tungtungna. Dina sababaraha kasus, gap mantuan pikeun nempatkeun lawan di tempat, sarta anjeunna mimiti kalakuanana leuwih intelligently.

Sanajan kitu, duanana biaya bahan jeung emosional tina gap pisan tinggi. Ieu leungitna klien, runtuhna karir atawa direcahna hiji kulawarga. Seringna, putus hubungan mangrupikeun hasil tina rurusuhan, anu engké urang kuciwa. Masing-masing urang gaduh kenalan anu, kuciwa dina bos atanapi salaki, buru-buru megatkeun hubungan tanpa masihan dirina kasempetan pikeun ningkatkeun aranjeunna. Sering aranjeunna salah tafsir paripolah lawan sareng henteu nyobian ngahontal pamahaman. Kabiasaan pikeun ngeureunkeun hubungan nyababkeun stagnasi - anjeun henteu kantos ngahontal nanaon, sareng anjeun kedah ngamimitian deui.

Bahaya réaksi instingtif

Kalayan réaksi nurut naluri, urang poho ngeunaan kapentingan urang. Pertimbangkeun réspon Pentagon kana krisis hostage Iran 1979-1981.

Teu lami saatos disandera, wartawan naroskeun ka pejabat Pentagon naon anu tiasa disayogikeun ku militér pikeun ngabebaskeun aranjeunna. Pejabat éta ngawaler yén tindakan naon waé bakal ngabahayakeun kahirupan warga Amérika. Pentagon, saurna, nuju ngembangkeun langkah-langkah tangguh anu kedah dilaksanakeun saatos ngabebaskeun para hostages. Tapi alesanana teu logis. Naha mahasiswa Iran bakal ngabebaskeun para sandera upami aranjeunna terang pasti yén retribusi ti Amérika Serikat bakal nuturkeun? Pentagon ngadamel kasalahan anu umum pisan ku cara ngabingungkeun dendam sareng hasilna.

Mindeng sisi sabalikna geus cacah dina réaksi nurut naluri Anjeun. Korban kahiji tina serangan éta objektivitas anjeun - kualitas penting pikeun negosiasi éféktif. Lawan nyobian ngabingungkeun anjeun sareng nyabut kamampuan pikeun mikir sacara jelas sareng logis. Aranjeunna hoyong bait anjeun sapertos lauk sareng ngajantenkeun anjeun ngalakukeun naon anu dipikahoyong. Eta sia succumbing kana émosi - sarta anjeun dina hook nu.

Kakuatan sisi lawan sakitu legana gumantung kana kamampuhan pikeun ngangsonan réaksi nurut naluri anjeun. Naha anjeun kantos heran naha sakelompok téroris leutik di Wétan Tengah tiasa narik perhatian sakumna dunya sareng nyabut pamimpin kakuatan anu pangkuatna dina planét bobo? Jang ngalampahkeun ieu, cukup pikeun moto hiji Amérika leumpang ka handap jalan. Para penculik sorangan henteu gaduh kakuatan anu signifikan - éta réaksi masarakat Amérika anu ngajantenkeun aranjeunna kuat.

komo lamun réaksi nurut naluri teu ngabalukarkeun anjeun nyieun kasalahan serius, hasilna mangrupakeun siklus aksi-respons counterproductive. Tanya pamajikan naha manehna ngagorowok ka salakina sarta anjeun bakal ngadéngé jawaban: "Kusabab anjeunna yelling di kuring." Naroskeun patarosan anu sami ka salaki anjeun, sareng anjeunna bakal nyarios hal anu sami: "Sabab anjeunna ngagorowok ka kuring." Réaksi nurut naluri ngan ukur ngagedékeun masalah. Butuh dua pikeun ngajawab, kawas tango.

Naék ka balkon

Upami anjeun henteu resep nguping yén anjeun nyumbang kana pamekaran siklus tindakan sareng réspon anu jahat, kuring gancang-gancang ngajamin anjeun — anjeun tiasa ngiringan siklus ieu iraha waé, sareng sapihak. Kumaha? Ulah meta. Tina kursus awal fisika, urang terang yén "kanggo unggal tindakan aya réaksi anu sami sareng sabalikna." Sanajan kitu, hukum Newton ieu lumaku ngan pikeun objék inanimate, sarta henteu pikeun psyche manusa. Objék anu responsif. Hiji jalma tiasa nahan réaksina.

O. carita Henry urang, «The Kapala Redskins,» mangrupakeun ilustrasi vivid tina restraint kakuatan tiasa. Kolotna, anu putrana diculik, henteu ngaréaksikeun naon waé kana tungtutan para penculik. Kana waktu, budak éta robah jadi beungbeurat pikeun penjahat, sarta maranéhanana éta siap mayar kolotna pikeun nyokot anak. Carita nembongkeun kaulinan psikologis, nu ditangtukeun ku réaksi hiji jalma. Nahan réaksi naluri, kolotna ngancurkeun rencana para penjahat.

Sakali dina kaayaan susah, anjeun kudu mundur, ngumpulkeun pikiran anjeun sarta obyektif assess kaayaan. Bayangkeun yén rundingan lumangsung di panggung téater, sareng anjeun badé naék kana balkon anu ngagantung dina panggung. "Balkon" mangrupakeun métafora pikeun detachment psikologis. Tina jangkungna balkon, anjeun tiasa tenang nganalisis konflik, ampir sapertos panitén luar. Anjeun tiasa nempatkeun maju usulan konstruktif atas nama duanana pihak jeung neangan solusi nyugemakeun pikeun sengketa.

Dina seni pedang Jepang kuno, murid diajak ningali lawanna saolah-olah gunung anu jauh. Samurai Musashi anu hébat nyebat éta "tingali ti kajauhan dina hal anu caket." Definisi ieu sapinuhna tiasa dianggo pikeun pandangan ti balkon.

Nanjak ka balkon hartosna ngajauhkeun diri tina impulses sareng émosi alami.

Dina hal ieu, conto Janet Jenkins, anu diasupkeun kana deal multi-juta dollar pikeun ngajual program televisi ka jaringan kabel, nyaeta indicative. Sajam sanggeus mimiti babak final hungkul jeung wawakil jaringan kabel, kapala pausahaan burst kana kantor. Anjeunna dikritik produk Janet urang, questioned integritas pribadi nya, sarta nungtut parobahan radikal kana syarat kontrak. Sanajan kitu, Janet junun ngandung émosi nya jeung mental "naek ka balkon". Manehna sadar yen ku defending dirina atawa counterattacking, manehna ngan bakal nambahan suluh kana seuneu jeung moal meunang sagala ngadeukeutan ka kontrak. Janten anjeunna ngantepkeun kapala perusahaan nyarios. Saatos anjeunna réngsé ucapan ambek-Na sarta ninggalkeun, Janet apologized pikeun menit - pura-pura nelepon telepon, tapi nyatana tenang.

Nalika anjeunna balik deui ka méja rundingan, wawakil jaringan kabel ningali ka anjeunna sareng naros: "Janten, uih deui ka tempat anu urang tinggalkeun?" Dina basa sanés, anjeunna masihan terang ka anjeunna, "Teu malire naon anu diomongkeun ku bos. Anjeunna ngan let off uap. Hayu urang balik deui kana bisnis. » Mun Janet teu bisa nahan diri, rundingan bakal jauh ka sisi. Tapi manéhna «nanjak ka balkon» sarta bisa kalem disimpulkeun hungkul, nyieun deal.

Anjeun kudu «naek ka balkon» saméméh hungkul dimimitian - salaku préparasi a. Sajaba ti éta, perlu dina kasempetan kahiji pikeun «naek ka balkon» dina prosés negosiasi. Paripolah sisi sabalikna bakal terus-terusan ngangsonan anjeun kana réaksi nurut naluri. Tapi anjeun teu kudu sakedap poho tujuan pamungkas.

Tujuanana anjeun mangrupikeun perjanjian anu cocog sareng kapentingan anjeun langkung saé tibatan alternatif anu pangsaéna. Sajaba ti éta, perjangjian ogé kudu nyugemakeun kapentingan pihak lawan. Sakali anjeun ngagaduhan tujuan, anjeun kedah difokuskeun pikeun ngahontal éta. Teu gampang. Nalika anjeun ambek atanapi dipojok, anjeun badé nyéépkeun lawan anjeun. Depresi sareng kasieun nyababkeun kahayang pikeun kaluar sareng angkat. Kumaha carana nungkulan réaksi alam anjeun?

Ngaran kaulinan

Sering pisan anjeun kaserep kana naon anu lumangsung nepi ka anjeun henteu sadar réaksi anjeun. Ku alatan éta, tugas kahiji anjeun ngartos taktik ti sisi sabalikna. Karuhun jauh urang percaya yén ieu mungkin pikeun neutralize roh jahat ku nelepon eta ku ngaran. Sami manglaku ka trik teu jujur ​​- ngakuan aranjeunna sarta maranéhanana baris leungit kakuatan maranéhanana.

Tilu rupa taktik

Taktik téh loba, tapi éta sakabéh bisa digolongkeun kana tilu kategori: restraining, agrésif, jeung nyasabkeun.

• Halangan. Taktik halangan nyaéta panolakan tina sagala konsési. Sisi lawan tiasa ngayakinkeun anjeun yén aranjeunna henteu gaduh rohangan pikeun maneuver sareng yén hiji-hijina pilihan nyaéta posisina. Halangan tiasa janten fait accompli: "Naon anu dilakukeun parantos dilakukeun. Henteu aya anu tiasa dirobih." Kadang pihak lawan nujul kana kawijakan parusahaan: "Kuring teu bisa nulungan anjeun. Éta kawijakan perusahaan. » Ieu oge mungkin pikeun banding ka commitments saméméhna: «Kuring jangji baris nyerah posisi kapala serikat lamun kuring teu meunang paningkatan dalapan persén.» Sisi anu sanés tiasa ngalambatkeun telat: "Kami bakal ngahubungi anjeun." Atanapi anjeun bakal nguping pernyataan kategoris: "Sakumaha anu anjeun pikahoyong. Anjeun meureun teu satuju.» Aranjeunna nampik sagala tawaran séjén.
• Serangan. Serangan mangrupikeun prakték agrésif anu dirancang pikeun nyingsieunan anjeun dugi ka anjeun satuju kana syarat lawan anjeun. Panginten bentuk serangan anu paling umum nyaéta ancaman akibat upami anjeun henteu nampi tawaranna: "Satuju, atanapi sanés ..." Pihak anu sanés tiasa ngritik panawaran anjeun ("Jumlah anjeun henteu nambahan!"), Kompeténsi anjeun (" Anjeun anyar dina posisi ieu, kan?"), Status sareng wewenang anjeun ("Kami hoyong ngobrol sareng anu leres-leres nyandak kaputusan!"). Nu nyerang bakal ngahina anjeun, ngagoda anjeun sareng ngaganggu anjeun dugi ka jalanna.
• trik. Subterfuge mangrupakeun taktik dirancang pikeun ménta konsési ku cara curang. Dina hal ieu, sisi séjén ngagunakeun kapercayaan Anjeun - Anjeun nganggap lawan jujur ​​tur ikhlas. Salah sahiji trik ieu nyaéta manipulasi data, nyaéta, ngagunakeun angka palsu, inflated atanapi inconsistent. Trik séjén nyaéta «kakurangan otoritas», dimana lawan nyoba ngayakinkeun yén manéhna ngabogaan otoritas luyu, sarta sanggeus meunang concessions ti anjeun, manéhna ngaklaim yén batur nyieun kaputusan. Trik sejen disebut «tambahan», lamun sisi séjén ngajadikeun tungtutan tambahan sanggeus maranéhanana ngayakinkeun yén hiji perjangjian geus kahontal.

Mikawanoh Taktik

Pikeun suksés ngalawan taktik lawan anjeun, anjeun kedah ngakuan aranjeunna.. Lamun ngarti yén sisi séjén ngagunakeun taktik filibuster, mangka anjeun kurang kamungkinan kana yakin kurangna kalenturan maranéhanana. Saatos ngakuan serangan dina waktosna, anjeun moal janten korban kasieun sareng teu ngarareunah, sareng ningali trik dina waktosna, anjeun moal tunduk kana tipu daya.

Hayu urang ngagambarkeun ieu ku conto.

Bapak jeung Ibu Albin karek ngajual imahna—atawa kitu pikirna bari ngarangkep barang-barangna pikeun pindah. Tapi harita nu meuli, Pak Meloni, nungtut tunda opat bulan dina nandatanganan surat-suratna sabab teu bisa ngajual. imahna. Leuwih ti éta, anjeunna nampik mayar santunan ka kulawarga Albin pikeun reureuh. Aranjeunna, kahareupna nyarios bakal milarian pembeli anu sanés. "Anjeun terang," Pak Meloni ngawaler, "anjeun bagja pisan tiasa urus sareng kuring. Bakal aya anu ngagugat anjeun pikeun ngusahakeun ngajual bumi ka anu sanés. Prosésna tiasa nyered salami mangtaun-taun, sareng salami ieu harta anjeun bakal ditéwak ... Tapi kami ampir babaturan, sareng kuring yakin yén urang bakal tiasa nyingkahan sagala masalah ieu.

Saparantos pamitan ka Pak Meloni, Pak Albin ngarenghap bari nyarios ka istrina, “Alhamdulillah moal gugat. Upami teu kitu, urang bakal nyangkut di dieu mangtaun-taun. Meureun masihan anjeunna saeutik? Nyi Albin ngawaler: "Madu, anjeun parantos kasieunan pisan, sareng anjeun henteu terang. Anjeunna kedah dituntut sareng urang kedah ngurus anjeunna sasuai. Pak Albin ngaréaksikeun taktik Pak Meloni persis sakumaha anu dimaksad Pak Meloni, sieun. Tapi Ny Albin junun nahan émosi na nalika anjeunna mikawanoh kaulinan.

Seringna, trik ieu suksés kusabab kabodoan anjeun. Anggap hiji klien ngabejaan Anjeun yen anjeunna senang jeung perjangjian, tapi pasangan na moal asup kontrak tanpa parobahan signifikan. Teu nyadar yén manéhna ngagunakeun pasangan salaku «bad guy», Anjeun innocently bisa satuju kana parobahan dina kontrak. Ngartos taktik ti sisi sabalikna, anjeun bakal waspada.

Hal paling hese pikeun mikawanoh bohong. Anjeun kedah milarian percepatan — antara kecap lawan jeung omongan atawa kalakuan saméméhna, mimik, basa awak, intonasi, jeung sajabana. Tukang bohong terang kumaha ngamanipulasi kecap, tapi ngadalikeun pikagumbiraeun anu ngarobih nada sora langkung sesah. Éta sami-sami sesah ngontrol simétri ramo anjeun - contona, seuri tukang bohong tiasa kaluar bengkok. Inget, kumaha oge, nu kahariwang bisa disababkeun ku sabab lianna sarta yén hiji tanda tunggal teu bisa diandelkeun. Anjeun kedah milarian sakumpulan tanda.

Ningali taktik lawan anjeun hartosna ati-ati, tapi henteu curiga teuing. Kadang kalakuan hiji jalma ngan saukur salah harti. Salah sahiji gambar pulitik anu paling kasohor dina sajarah anyar nyaéta Perdana Menteri Soviét Nikita Khrushchev ngagebugkeun boot na dina podium nalika pidatona di PBB taun 1960. Sarerea nyandak jurusna salaku taktik anu tujuanana pikeun nyingsieunan Kulon - saurang lalaki anu ngetok sapatuna. dina podium tiasa, tanpa ragu, ngagunakeun pakarang nuklir. Tilu puluh taun ti harita, putra Khrushchev Sergei ngécéskeun yén ieu teu naon bapana dina pikiran. Khrushchev, nu kungsi boro kaluar Uni Soviét, ngadéngé yén Kulon resep debat pulitik panas. Ku kituna anjeunna némbongkeun panongton naon anjeunna pikir maranéhna hayang ningali. Jalma anu hadir reuwas, sareng Khrushchev nyalira anu paling kaget ku ieu. Anjeunna ngan nyobian kasampak kawas "kabogoh-Na". Naon anu jadi sinonim jeung unpredictability of Rusia sabenerna hasil tina salah harti umum antara jalma béda budaya.

Ku alatan éta, Anjeun kudu ngahurungkeun radar, tapi teu ngagem armor. Catet sacara mental kamungkinan tipu daya atanapi serangan nyolong. Neutralize eta kalawan pangaweruh jeung nyokot kana akun salaku probabiliti, teu salaku kanyataan irrefutable. Néangan bukti tambahan, remembering yén lawan susah jarang dugi ka salah sahiji taktik.

Latihan ku Boris Polgeim di Sinton

• Rundingan tanpa eleh

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​